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嘉利酒業(yè)公司的銷(xiāo)售主管易定勝今天很郁悶。
上午，他跟青縣的王老板打了一個(gè)電話(huà)，詢(xún)問(wèn)本月促銷(xiāo)的事情，可他沒(méi)有想到的是，客戶(hù)竟然以市場(chǎng)蕭條為由，拒不執(zhí)行公司的促銷(xiāo)政策，想著本月銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成尚有困難，易定勝急的象熱鍋上的螞蟻，他決定親自到市場(chǎng)上去看看，他想實(shí)地了解一下到底是什么原因讓客戶(hù)如此消極和懈怠。
易定勝出發(fā)的時(shí)候，已經(jīng)是下午一點(diǎn)了，雖然沒(méi)有吃午飯，但他一點(diǎn)餓的意思都沒(méi)有。坐在飛馳的客車(chē)上，他在思忖究竟通過(guò)什么樣的方式，來(lái)說(shuō)服王老板這個(gè)“老狐貍”，讓他能夠接受公司的戰(zhàn)略調(diào)整，以共同度過(guò)這個(gè)寒冷的冬天。
大約兩個(gè)小
時(shí)后，易定勝就到了青縣。這時(shí)，易定勝并沒(méi)有急著要去見(jiàn)客戶(hù)，而是挎著包，拿著筆記本，步行看起了市場(chǎng)。 今年的市場(chǎng)確實(shí)有點(diǎn)冷，往年這個(gè)時(shí)候，熙熙攘攘的集市上已經(jīng)有了節(jié)日的氣氛，可今年，很多商店冷冷清清，一些商店里，老板們干脆圍在一起在叫嚷著打牌。也許是時(shí)間較晚的緣故吧，大街上，除了偶爾走過(guò)的提著或者背著背包的返鄉(xiāng)的打工者，大街上的行人并不多。在看市場(chǎng)的過(guò)程中，易定勝通過(guò)訪(fǎng)談，記下了一些具有代表性的商店所經(jīng)銷(xiāo)的競(jìng)品的價(jià)格、促銷(xiāo)方式等，并用手機(jī)拍下了促銷(xiāo)DM、宣傳條幅等。
在靠近車(chē)站的一家小吃店里，易定勝簡(jiǎn)單地吃了一碗他喜歡吃的炸醬面，就急匆匆地往客戶(hù)門(mén)店趕，他要爭(zhēng)取在晚上就給王老板進(jìn)行一次交手。
到了客戶(hù)門(mén)店的時(shí)候，已經(jīng)5點(diǎn)多了，王老板下鄉(xiāng)剛剛回來(lái)，看著老王一副愁眉苦臉的樣子，易定勝知道，今天銷(xiāo)量肯定不好。
“今天才賣(mài)出去不到20箱貨，掙的剛夠油錢(qián)”，易定勝剛走進(jìn)店門(mén)，老王就一邊拍著身上下鄉(xiāng)落下的塵土，一邊頭也不抬地抱怨。
“哦，銷(xiāo)量下滑這么厲害啊，談?wù)勈袌?chǎng)的情況，我們分析研究一下�！币锥▌僬伊藗�(gè)凳子，就坐在王老板對(duì)面。
“老農(nóng)民沒(méi)錢(qián)，商店里進(jìn)的貨賣(mài)不多，打工的吧，都從沿海城市返鄉(xiāng)了，他們掙的錢(qián)不比往年，也不敢大消費(fèi)了。”王老板點(diǎn)著了一支煙，狠狠地抽了一口，瞇著那雙狡黠的眼睛慢騰騰地說(shuō)。
“現(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)比以前難做了，銷(xiāo)量下滑也是行業(yè)不爭(zhēng)的事實(shí)，可我們應(yīng)該怎么辦呢？王老板您見(jiàn)多識(shí)廣，談?wù)勅绾问袌?chǎng)過(guò)冬吧�！币锥▌匍_(kāi)始引出話(huà)題。
“我還能怎么辦？第一，希望這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)能夠趕快過(guò)去，別再折騰我們這些生意人。第二，你們廠(chǎng)家也趕快想想辦法，救救我們這些客戶(hù)。第三，我想壓縮市場(chǎng)費(fèi)用，裁減幾個(gè)人，把倉(cāng)庫(kù)集中一下，減少倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存�！睙熿F里一向自信甚至自負(fù)的王老板非常憔悴和頹廢地說(shuō)。
“老王您談的很好，尤其是關(guān)于你自身經(jīng)營(yíng)方面的一些想法。我也談?wù)勎业目捶ò�，其�?shí)，隨著中國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)接軌，以及全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)受世界經(jīng)濟(jì)的影響越來(lái)越大。同時(shí)，以往經(jīng)濟(jì)危機(jī)的經(jīng)歷也告訴我們，這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，不是我們想象的這么簡(jiǎn)單，它涉及范圍廣，不會(huì)一掃而過(guò)，它也許是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，因此，我們要有這個(gè)心理準(zhǔn)備。其次，您指望廠(chǎng)家來(lái)拯救市場(chǎng)，我認(rèn)為，這應(yīng)該是廠(chǎng)商雙方共同的事情。如何拯救呢？不外乎加大對(duì)市場(chǎng)的投入和支持，可您現(xiàn)在對(duì)公司的促銷(xiāo)政策都不執(zhí)行，如何攜手一起來(lái)過(guò)冬呢？呵呵。第三，自救才有人救。面對(duì)市場(chǎng)蕭條，我們不能懈怠，經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，只有自救的人才會(huì)有人救。所以，王老板您還是要‘打起精神來(lái)，好運(yùn)自然來(lái)’，廠(chǎng)商攜手，一定能夠順利過(guò)冬的�！币锥▌俑呶萁步o老王頭頭是道地進(jìn)行分析，聽(tīng)得老王半天都沒(méi)有插上一句話(huà)。
“易主管，你講的是實(shí)情，你分析的也很好，不是我不配合做促銷(xiāo)，而是我感覺(jué)現(xiàn)在做促銷(xiāo)沒(méi)有用，你想想，大街上行人冷清，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店，一天才賣(mài)上百十塊，即使你做促銷(xiāo)，他們會(huì)進(jìn)貨嗎？關(guān)鍵是他們賣(mài)不出去呀，并且，公司要求做促銷(xiāo)，費(fèi)用各自分?jǐn)?0%，我現(xiàn)在每天除去人工費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用、配送費(fèi)用以及各種稅費(fèi)等，基本每天都賠錢(qián)，我怎么做促銷(xiāo)呀，再做促銷(xiāo)，不是賠的更多嗎？”“你們公司能不能把促銷(xiāo)費(fèi)用全出了？”王老板在擺出自己的經(jīng)營(yíng)困境之后，還沒(méi)有忘記說(shuō)出自己最終目的。
“其實(shí)，市場(chǎng)不景氣，并不代表顧客需求的減少，消費(fèi)者大多處在一種持幣觀(guān)望的狀態(tài)，他們會(huì)調(diào)整自己的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，比如，減少對(duì)耐用品、奢侈品的消費(fèi)，但對(duì)于白酒這些快消品，他們不會(huì)減少的，關(guān)鍵是我們要想方設(shè)法把他們的需求激發(fā)出來(lái)�！币锥▌匍_(kāi)始引導(dǎo)。
“同時(shí)，您也不要指望促銷(xiāo)費(fèi)用都讓廠(chǎng)家出，而是我們一起來(lái)出，最終讓市場(chǎng)來(lái)出，要從市場(chǎng)上尋找促銷(xiāo)資源，因?yàn)槭袌?chǎng)是廠(chǎng)家的市場(chǎng)，這沒(méi)錯(cuò)，但更是王老板您的市場(chǎng)，誰(shuí)栽的果樹(shù)，誰(shuí)吃果子呀�！币锥▌俨槐安豢�，進(jìn)一步補(bǔ)充道。
“你說(shuō)的有道理，可這促銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么做呀？如何做才能拉動(dòng)消費(fèi)，提升銷(xiāo)量？”茫然無(wú)措，一時(shí)也沒(méi)有好主意的的王老板目光轉(zhuǎn)向易定勝。
“這樣吧，今晚跟王老板聊的很愉快，快7點(diǎn)鐘了，您也該吃晚飯了，具體您剛才說(shuō)的有關(guān)促銷(xiāo)的問(wèn)題，我們明天上午接著溝通，爭(zhēng)取商量出一個(gè)清晰的思路，然后操作市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量，擺脫困境，讓您能有一個(gè)更好的贏(yíng)利�！币锥▌倨鹕砀孓o。
“在我家吃飯吧？好久不見(jiàn)了”王老板趕緊起身。
“謝謝，公司有規(guī)定，不能吃客戶(hù)的飯，這個(gè)你也知道，等我們打了打勝仗，到時(shí)還是我來(lái)請(qǐng)你吧，呵呵”，易定勝臨走不忘調(diào)侃。
“好吧，明天見(jiàn)”，王老板也提高了嗓門(mén)�！ �
第二天一大早，易定勝就起床了。
這是一個(gè)陰冷的天氣。呼呼的西北方吹在臉上，象刀子一樣疼。易定勝素性把風(fēng)衣領(lǐng)子拉起，來(lái)抵擋冷風(fēng)的侵襲。大街上，不時(shí)地傳出一些門(mén)店開(kāi)門(mén)的聲音，還有一些商店老板向外擺貨的身影。
易定勝喝了一碗羊肉湯，吃了兩塊大餅，酣暢淋漓，渾身發(fā)熱。他打了一個(gè)飽嗝，向王老板家走去。
走在大街上，易定勝看到一些破舊的，沒(méi)有生機(jī)的商店門(mén)頭，他們也許早就破舊了，可經(jīng)濟(jì)的不景氣，讓很多門(mén)店老板捂緊了自己的錢(qián)袋，甚至連打理門(mén)頭都懶得顧及。而會(huì)想一些經(jīng)銷(xiāo)商存在的一種悲觀(guān)的論調(diào)，以及他們所陷入的迷茫，易定勝就有一種難以名狀的焦急。
可市場(chǎng)還必須要做呀，但究竟怎么做，作為銷(xiāo)售主管易定勝一時(shí)也沒(méi)有自己的主意，但他恪守一個(gè)原則：市場(chǎng)不僅要做，還要爭(zhēng)取比以前做得更好。雖然沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但摸著石頭過(guò)河總比等靠要而坐以待斃強(qiáng)。就像這次跟王老板要溝通的促銷(xiāo)事宜一樣，經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，到底要不要主動(dòng)做促銷(xiāo)？易定勝的觀(guān)點(diǎn)是要做，并且一定要做，特別是要做好，做到位，究竟如何去做，易定勝自有一套他的想法。